営業とは、お客様とのやり取り全般を言うと思うのですが、ここでの「営業」とは、特に「新規の取引先を増やす」ことを取り上げたいと思います。
ぼくは、デザイン会社で働いていたとき、業務の一環で大きな展示会で飛び込み営業をしていました。その当時所属していたデザイン会社で、どうすればその会社の売上げを少しでも上げることができるか考え、苦肉の策で自主的に飛び込み営業をやっていました。
全くしゃべったこともない、ましてやこちらが何者か分からない感じでいきなり「何かお役に立てることはありませんか？」と飛び込んでいきました。大変精神的にキツい業務でした。おそらくその当時は、1,000件近くの飛び込み営業をしました。
飛び込み営業をして、自分なりに何となく分かったことがありました。
苦労した経験がある営業の方ほど、飛び込み営業に対して優しく接してくれる。
日常業務であまり社外の人と接していない方は、人の苦労を分からないのか、とても冷たい。
自分と波長が合う人ほど仕事が上手くいく。
そして何より、悪い人はなかなかいない、ということを身に染みて実感した体験でした。
そんな経験もあり、ぼくは、遠慮なく飛び込み営業をします。でも、あまりいきなりお店に行って「ぼくの商品買ってくれませんか？」とは行きません。
ぼくの商品が並んだら、このお店がさらに楽しくなるんじゃないか、商品がさらに引き立つんじゃないか、と思うところに声をかけさせて頂きます。
いいお店だなあ、と思ったときには、いきなりそのお店を統括している本社などを調べ、電話をします。とても親切にバイヤーの方につないで頂くことが多いです。もちろん、採用にならないことは多いですが、サンプルを送って見て頂いた後に商談して頂く場合や、いきなり商品を採用頂くこともあります。でも、真似をしても上手くいかなかった、とクレームは言わないでください。商品が売り込む先のお店の雰囲気に合わなかったり、タイミングが悪かったり、忙しかったり、売り込んだ商品に興味がなかったり、みなさん色々な事情があります。それらを加味し、挑戦して失敗したら、なぜ上手くいかないのか改善し、また挑戦してみてください。
東急ハンズ様への商品提案先
ロフト様への商品提案先
ROU様への商品提案先
PLAZA様への商品提案先
ビッグカメラ様への商品提案先
事業をはじめた頃は、メールや電話での飛び込み営業をしていたことが多かったです。
でも、ギフトショーの展示会に出た後は、大変有難いことに、本当にたくさんの方にお声掛け頂くことができ、何とか事業を進めることができました。
展示会の出展費はとても高いので、展示会に出る前までは、正直、出展費以上に受注がもらえるのかとても心配でしたが、本当にたくさんのご注文を頂くことができました。
なので、展示会に出てみることはとても有効だと思います。
でも展示会に出る前に、ある程度、自分なりに営業をしていたことは、とてもよかったと思っています。取引する方法の下準備（納品業務や請求業務など）ができていましたし、比較的大きな取引を頂いたときもあまりビクビクせず、対応することができました。
まずは、なんでもやってみる、失敗したら改善して、またやってみる。何でもこの繰り返しのようです。
こんなに世の中が進んでも、人は同じ間違い、おなじ失敗をするのは、やっぱり本人が体験してみないと物事を分かることにはならないからなんだと思います。
なんかもっと上手くいく方法はないかなあ、と上手くいくことをかけ算のように増やす方法を考えてしまいがちですが、立派な経営者の方々の話を聞くたびに「かけ算なんてない。ただ1の努力を足していくだけ」なんだなあ、と日々感じています。
事業が大きくなれば、かけ算もできるようになるようですが、それはあくまでもマイナスのかけ算をしない素晴らしい経営方針があればこそ。もし力不足の考え方でかけ算をしてしまったら、何倍ものマイナスの事業になってしまうと思います。
「1の努力を足していく。」これが営業だと思っています。
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