商品の売価の決め方、価格の決め方

「“モノやサービスの価値”と“価格”のバランス」でも少しふれましたが、

経営者の仕事の中で、最も難易度が高く、高度で、重要なことに「値付け（値段を決めること）」があります。
値付けをちょっとでも間違ってしまえば、他社との競争に一瞬にして負け、仕事はなくなり、開発費も、人件費も、費やした時間も、すべてを無駄にしてしまいます。安くしすぎても、高くしすぎてもダメです。なので、決して簡単に決められることではありません。

弊社では、新商品を出す際、あらゆる競合になりそうな商品の価格を調べ上げ、どのぐらいなら、市場に受け入れてもらえるのかを比較検討しています。価格は、商品の見た目（デザイン）と全く同じように重要だと思っています。


それでは、具体的にどのように決めていけばいいのでしょうか。

「原価から算出する方法」と「市場での目標売価から算出する方法」があると思います。
今の時代、「原価がいくらかかったから、売価をこのくらいにする」というのでは往々にして失敗します。それは、今の時代、消費者は、商品の価格に対してとても厳しくなっており、いくらコストがかかったとしても、市場での適正価格でなければ、見向きもしないからです。

例えば、文具ならば、同じジャンルの競合商品の、商品名、デザイン（色合い、大きさ、仕様）容量、メーカー、製造国などを調べ、一覧表を作成します。そこから目標売価を設定します。

目標売価＝原価（製造にかかったコスト）＋流通コスト＋利益

になります。もし「これでは利益が出ない」ということであれば、残念ながら企業努力が足りないのです。市場は生易しいものではありません。し烈な競争なのです。そこで勝てるのか、負けるのか、明らかな結果として現れます。

しかし、市場に「今までにない商品・サービス」を投入することができれば、自社で比較的自由度の高い市場価格を決めることができます。

弊社の商品「クリップファミリー」の例にとると、
競合商品を調べてみると、市場で出回っているクリップの売価は、8〜18個入りで、400〜600円でした。しかし、それらのパッケージを見てみると、たくさんクリップが入っているにも関わらず、パッケージ上では、どれも2〜4個しか入っていないように見えるものでした。そこで、弊社では、クリップ5個をすべて売場で見えるようにパッケージしました。台紙に5個留めてもらう組立のコストはかかるものの、結果としては、他社よりも多くクリップが入っているように見え、お得感を感じることができるパッケージデザインにすることができました。

「見た目価値（デザイン、容量）」と「目標売価」には密接な関係があります。ソフトドリンクやビールなどの飲料品は、そこをコントロールしている最たるものだと思います。売価は120〜220円ですが、原価は15〜30円程度だと思います。それだけ安いものを目標売価の見た目価値に合わせるために、広告やイメージ戦略に莫大な費用を使っています。

もし、自社で開発した商品の「見た目価値」が分からないようであれば、できるだけ多くの人に作ったものがいくらくらいに見えるか聞いてみることがオススメです。もし「380円くらいじゃない？」とか「1,000円くらいには見えるよね。」と言われたら、そのくらいの価格か、もしくはそれよりも0.5〜1割程度安く売価を設定することがオススメです。今の時代、「これお得だよね！」と思ってもらえるようでなければ、残念ながら売れません。

CDや書籍の場合、あまり売価の自由度がないので、ポスターやグッズを付けたり、作家と握手することができる握手券を付けているものもあります。そのことによってよりお得感を感じてもらうようにしているのです。

商品の売価の決め方、価格の決め方の手順を簡単にまとめると
1）競合リサーチ
2）自社商品の見た目価値のヒアリング
3）目標売価設定（市場適正価格）
になります。

商品を提供する側は、商品を買ってもらう側に、得をしてもらう必要があります。
そこが各社の腕の見せ所です。

商売をする上で何が大切か、取引する上で気を付けていること

よく偉い人は、「お金儲けを第一にしてはいけない。人の役に立つことを第一に考えなければいけない。」と言います。
お金儲けを基準に判断してしまうと、いいことも悪いこともお金目的になって、たちまち事業がおかしなことになるのは分かります。
「じゃ無償で事業をやったらどうなの？」と思いますが、自分たちの利益を確保しなければ、事業はたちまち立ち行かなくなります。

商売とは、お互いに利益がもたらされることです。
むしろ、相手に得をしてもらうこと。だけかもしれません。

商売をする上で、相手が自分たちのことを考えてくれているのか、どうかを見極めることが重要なのではないかと思いました。
自分たちのことを考えてくれているように見せかけて、実は、自分たちの儲けのことしか考えていない人も結構います。例えば、偉そうにとりあえず会社に呼ぶ人は要注意です。そんな人とのやり取りで痛い目に合ったことも多々あります。

今まで商売をしてきて、相手のことを考えてくれる人、お互いのことを考えてくれる人、自分たちの儲けのことしか考えていない人、に出会いました。

商売は、相手のことをしっかりと考えてくれる人とやるのがいいのではないでしょうか。でも、そんな素晴らしい方は然う然ういません。

弊社は、本当に有難いことに弊社のことを考えてくれる方々と出会うことができました。そしてその方々と商売をさせて頂くことによって、なんとか事業を続けることができています。

営業の極意は、“相手の得を考えること”。“相手の話しや要望をよく聞き、相手のためになることを誠心誠意やること”だと思います。商売の極意もまさしく、“相手の話しや要望をよく聞き、相手のためになることを誠心誠意やること”なのではないでしょうか。

取引させて頂くからには、相手のためになることは何かよく考え、実行する。
もし、相手が自分たちの儲けのことしか考えていないのであれば、あまり関わらない方がよいかもしれません。

天才とは

ぼくは、活躍している人を見つけるとすぐ「（あなたは）天才だ。」と言ってしまいます。
すると「いやいや天才じゃないです。」「努力してますから、天才じゃないです。」という答えが返ってきます。

天才とは、“努力しなくても有能な人”のことではありません。そんな人はいません。

天才とは、“自分が培ってきた能力を、最大限の努力によって発揮し、社会に貢献している人”のことです。

だれもが天才になれると信じています。

まずは、自分にはどのような能力があるのか、どのような能力を伸ばせそうかを自覚する必要があると思います。しかし、自分の顔は鏡がないと見ることができないように、相手がいなければ、自分の能力を見つけることはできないと思います。

それには、学校や社会での人との関わりや経験が大切になってくると思います。
どうすれば人の役に立つことができるのか、どうすれば相手に喜んでもらうことができるのか、やってみなければ分かりません。

何に自分の情熱を発揮できるのか。情熱とは誰に言われなくても熱い心で夢中になれることです。それも色々とやってみなければ分かりません。

人の役に立つことができるのならば、それは最高の人生なのではないでしょうか。自分が培ってきた能力を、最大限の努力によって、人の役に立てているのなら、あなたはすでに天才です。

みんなちがって、みんないい

事業を立ち上げると、不思議と同じような志を持った方々と出会います。
そんなとき、「活躍していてすごいな！」と思うと同時に、羨ましく、嫉妬のような感情を抱くことがあります。このような類いの嫉妬は、ずば抜けてすごいと思う人には抱かず、むしろ同じような立場で活躍している人に抱くそうです。

そんなとき、中学生のときに出会った「みんなちがって、みんないい」という金子みすゞさんの詩の一節を思い出しました。

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わたしが両手をひろげても、
お空はちっともとべないが、
とべる小鳥はわたしのように、
地面（じべた）をはやくは走れない。

わたしがからだをゆすっても、
きれいな音はでないけど、
あの鳴るすずはわたしのように
たくさんのうたは知らないよ。

すずと、小鳥と、それからわたし、
みんなちがって、みんないい。
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人には人の味、自分には自分の味がある。

金子みすゞさんは、大正から昭和にかけて活躍した詩人です。
「みんなちがって、みんないい。」
とてもシンプルなことですが、時々忘れてしまいそうになる大切なことです。

ありのままの自分を受け入れる、ありのままの他人を受け入れる。

TEDトークでロバート・ウォールディンガーさんが、「人生を幸せにするのは何？」というタイトルで小説家のマーク・トウェインさんのこんな言葉を紹介していました。

「かくも短い人生に 諍（いさか）い 謝罪し 傷心し責任を追及している時間などない　愛し合う為の時間しかない　それが例え一瞬にすぎなくとも。」

よい人生は、よい人間関係で築かれる。と。

よい人間関係を築き、よい人生を送るには、ありのままの自分を受け入れ、ありのままの他人を受け入れることがコツなのかもしれません。


ロバート・ウォールディンガーさんのTEDトークは▶こちら