ぼくは、取引において、お互いが合わないようであれば、無理に取引はぜず、できるだけ交渉することは避けるようにしています。今までちょっとでも「合わないかな。」と思ったときは、やっぱり最後までやり取りがうまくいかないからです。
ただやはり、仕事をしていく上で、材料の仕入れや取引での問題など、時々悩ましい交渉はどうしても避けられません。
下記は持論です。
一番悪いのは、一方的要望を伝え、理由を言わないこと。
レベル1：なぜそうしてほしいか、理由を述べ、要望を伝える
レベル2：ギブアンドテイク
レベル3：どれだけ相手にとって素晴らしい未来が待っているかを伝える
どうにかもっと交渉をうまくできないかと考えていました。そこで「交渉」について調べていくと"交渉学"や"交渉術"というものがあることを知りました。
以下、「ハーバード流交渉術（TBSブリタニカ）」で学んだことを書き出します。
交渉する上で大切なポイントをまとめました。
1、目標とするゴールを決める
2、"人"と"問題"は分けて考える
3、要望の前に、理由を説明する
4、交渉相手の意見を聞く
5、ゴールに到達するまでに想定される質問や課題に対して資料やデータ、見解を準備する
6、交渉相手とは敵対せず、目標するゴールにたどり着くまでの解決者だと考える
7、お互いの利害のリストを書き出す
8、お互いの主張ではなく、お互いの利益の合致点を探る
9、ゴールを一つにしばらず、事前に複数のゴールを準備する
10、客観的な基準に基づく
(「ハーバード流交渉術」P20参照)
「交渉の項目」として下記の内容が上げられます。
期間／条件／価格／日時／数量／責任
「交渉相手との関係」
感情と理性のバランス／意思疎通の度合い／信用と信頼の度合い／受容的か拒絶的か／相互理解の程度
(ハーバード流交渉術P240参照)
交渉相手や交渉に参加する人を敵と考えず、圧力をかけることなく、人と問題はきちんと分けることが大切なようです。
確かに交渉する相手が「敵だと思われているな。」と感じてしまったら嫌な気持ちになり、交渉はますます上手くいかなくなりそうです。
交渉するには、事前にある程度のゴールを決めておき、そのゴールに到達するための準備をしておくだけでも、結果は変わってきそうです。
相手の話をよく聞き、客観的理由と要望を伝えることは、色々な場面で重要なことだと思います。
