おかげさまで、スガイワールド商品を多くのお店に導入して頂ける機会が増えてきました。しかし次に発表する商品が必ず沢山のお店に導入して頂けるかは全く分かりません。たくさんのお店に導入して頂いている商品もあれば、ほぼネットでしか手に入らない商品もあります。
最近「スガイさんの商品はたくさんのお店に導入されてすごいですね、どうしているんですか？」と聞かれる機会が増えてきましたので、弊社がどのように取り組んでいるのか、記録しておきたいと思います。
雑貨業界や文具業界の場合、お店に導入して頂くにはどのようにしたらよいのでしょうか。
1）第一に商品の魅力
何がともあれ商品に魅力がなければ、ダメだと思います。「何これすごい！こういうのがほしかった！扱ってみたい！」とバイヤーの方に思って頂くことが大切だと思います。それは簡単なことではありません。今までにない（新規性がある）けど、目新しすぎず、手に取りやすいもの、使ってみたくなるもの、ほんの少しの新規性です。色々なものを見たり、展示会で新しい技術を見つけたり、今の時代にどのようなものが求められるか、日々の研究が大切だと思います。
2）メーカーやブランドに一貫性がある
小さいメーカーは自分の思いつきでどんどん商品化することができます。しかし思いつきばかりで、商品に一貫性や世界観が統一されていなければ、すぐに売場や世の中に埋もれてしまいます。単品で導入して頂く分には問題ないかもしれませんが、ブランドの世界観を提案し、お店でコーナー展開や棚で展開して頂くことにより、よりブランドのイメージを強く打ち出すことができ、お客様に商品をよりよく伝えることができます。
スガイワールドの商品は、一見、思いつきのまま商品化しているように見えるかもしれませんが、何千というアイデアの中から、今の時代にあったもの、今の自社の商品展開に適正なもの、スガイワールドの世界観を壊さないものを、随時厳しく取捨選択しながら商品化しています。
3）業界をしぼる
思いつきで商品を出していると、商品のジャンルが散漫になってしまい、流通経路（または流通チャンネル）が定まらず、せっかく開拓した流通経路が台無しになってしまいます。最初のうちは、できるだけ自社商品のアイテムのジャンルを絞り、流通経路をあれもこれもと手を伸ばさず、自社商品のアイテムに合った流通経路に絞り込むことも大切だと思います。
4）市場のタイミング
当たり前の話ですが、商品は、今生きている人の役に立つためのモノなので、時期やタイミングが重要です。そのジャンルに長らく新商品がなく新商品が求められていた、そのジャンルの新商品がそもそも少ない、今の世の中の需要、潮流に合うなど、今の時代に求められるものであることが大切だと思います。
新商品を出してもなかなか採用されない場合は、世の中の潮流をつかめていない、世の中にあまり求められていない可能性もあると思います。
5）売場のイメージが湧く
なぜ展示会のブースが最低横幅180cmからかというと、売場の棚が横幅90cmが多いので、180cmとはその売場の棚を2つ並べた大きさになるので、バイヤーの方が売場のイメージをしやすいようになっています。なので、展示会のブースでは横幅90cm、縦150cmの棚でどのように展開できるかイメージしやすくなっていることも重要です。
6）予算を立てやすい
提案の上手い人は、横幅90×縦150cmのお店の棚でどのように商品が展開できるか、棚組みの提案書をちゃんと用意しています。提案書には展開したときのイメージと予算が書いています。什器とセットで売る、什器セット売りも重要だと思います。500円のものを各種各色10個ずつ棚に並べたらいくらになるのか、売場のイメージはどうなるのか展示会で即座に計算し、計画するのは大変です。セット売りで提案できれば、バイヤーの方は予算を計算しやすいですし、売場のイメージもしやすいのです。
7）お店で並べやすい
海外のメーカーや大手メーカーの商品は、箱売り、什器セット売りが基本です。商品が20〜30個入っている箱を開けるとそのまま店頭什器として使えるように設計しています。
日本の小さいメーカーはなぜかこの箱売り、什器セット売りが弱いような気がします。海外では日本のように毎日商品をキレイに整頓しません。商品を棚に置いたら、あとはほぼほったらかしです。そのため、海外では箱を開けたらそのまま陳列できる箱売りが重宝されています。また、海外や大手メーカーは輸出入が当たり前なので、配送しやすい箱売りやセット売りが当たり前になっています。什器のサイズは、W30×H40~50×D30cmがオススメです。どのようなものか分からない場合は、文具店や雑貨店などに足を運ぶと分かると思います。小さいメーカーが大いに参考にすべき点だと思います。
資金も認知度もない小さいメーカーは、“知恵”と“誰にも負けない情熱と努力”と“新鮮な商品力”でがんばるしかありません。
