展示会に出展すると、印刷会社の方の売り込みや、展示会ブースの施工の売り込み、展示会関連の売り込みなど、俗にいう“逆営業”がたくさん来ます。かく言う私も会社員時代はこの“逆営業”をしていた張本人です。
展示会出展社は、出展費、ブース施工費、PRツール費などにたくさんの資金をつぎ込み、展示会でほぼ半年分の売上げ受注を目標に出展しているにも関わらず、逆営業をする人は、そのことを知ってか知らずか、容赦なく営業してくる人が多々います。
営業とはセールスであり、商品やサービスの売り込みをすることなのですが、展示会で
“逆営業”をする方々はこのやり方を勘違いしている人が多いようです。残念なことに、大概の人はただの“押し売り”をしています。
そもそも営業やセールスとは、「相手の潜在的な要望や自覚している要望を受け、それに対して提案する」ことです。それをないがしろにして、自社の商品やサービスを売り込むのは、ただの“押し売り”です。
それは“逆営業”をする営業マンの会話に現れています。押し売りする営業マンは、こちらの要望も聞かず、ただ自社の商品やサービスの説明を延々と話しはじめます。しかもそのような人は往々にして相手に考えたり答える隙を与えません。相手に考える“間”を与えないのです。これは最悪のやり方です。
完璧にダメなやり方
1、展示会で忙しいのに延々と自社の商品やサービスの説明を一方的に始める
2、その後、何度も電話をかける
3、「会社の近くに来たので」とアポイントも取らず、突然訪問する
オススメのやり方
1、自己紹介もほどほどに、手短に相手の潜在的な要望や自覚している要望を聞き出す
2、それに対して後日、メールなどで答え、フォローの電話をする
3、相手の要望と提案を擦り合わせ、ゴールに導く
商品やサービスはあくまでも「相手にとって価値のあるもの、必要なもの、必要なサービスを提供すること」です。
それをないがしろにして、自分の商品やサービスを売り込むことは、いらないと言っているのに無理矢理、商品やサービスを売り込むただの“押し売り”であり、迷惑行為のなにものでもありません。
ところで弊社では電話での営業を一切お断りしております。
突然の電話での営業は、全く相手のことを考えていないただの“押し売り”です。
電話での営業には「申し訳ありませんが、弊社では電話での営業をお断りしております。ホームページにメールアドレスが記載されているので、そちらに詳細をお送りください。」と言っています。そう伝えると大概、電話営業の方はすぐにあきらめてくれます。その後、メールで詳細を送ってくれた営業マンは10％もいませんが。
飛び込み営業マンの皆さん、展示会で飛び込み営業をするのなら、少なくとも出展社が手がけた商品を調べてから、相手の話をよく聞いてください！
